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多元化整合化成家具销售渠道主旋律世界和平

2020-02-15 01:56:06来源:励志吧0次阅读

多元化、整合化成家具销售渠道主旋律

中国家具行业经过30 多年的发展后,终究进入成长中期,而家具渠道的多元化则成为这1时期的重要表现。目前,我国渠道包括独立店、全国大型连锁、地方连锁、大型超市、电子商务等多种模式,并日臻完善。

兵无常势,水无常形。 家具行业营销方式亦如此,没有永续经营墨守成规、原封不动的盈利模式。国内庞大的消费群体,必将会衍生各类层次的消费结构,新的商业销售模式会随之出现。然而,笔者认为未来所谓新的 销售模式 ,只不过是由旧模式派生的,是对新需求的适应和补充。随着行业发展的日益成熟及 微利 时期的到来,家具商已很难仅凭某种销售模式冲破当今苦不堪言的 生存法则 。因此,如何整合资源,集约化、生态化、战略化经营成为家具商降低成本、实现渠道畅通的客观需求。在这1认识的基础上,本文试对目前家具业常见销售模式作大致的梳理与分析,并探讨未来家具渠道的发展趋势。

8种模式组渠道拼图

目前,活跃在家具商业流通领域的销售渠道模式主要有以下几种:

1. 区域经销商代理品牌

这类模式以卖场为流通载体,经销商为经营主体,是目前我国家具行业最主要、最集中、最广泛的营销模式。其具体操作为:品牌厂家通过入驻卖场投入资源进行统一形象装修设计,经销商承当场地租金和管理费,并配备人员进行店面零售。厂家支持资源主要以单位面积计算返点,以货款方式返还给经销商。

这类销售模式可以让经销商凭借自身的渠道、终端络,随各卖场扩大步伐渗透、覆盖到自己所在区域的各个理想角落。

2. 工厂直营店(旗舰店)

由厂家选择卖场或自选地段,投入装修费用,并配备店面人员进行销售,厂家自付全部场地租金和管理费等。直营店一般不会很多,主要散布1、二线经济发达、交通便利的城市,主要体现生产商的品牌形象,即时掌控各主要区域市场的销售实际情况,同时也是产品分销中转站。

建立直营店,虽然能够比较完全地体现生产商的品牌形象、市场定位和企业理念,但对生产商的资金、人力资源等都有较高的要求,需要投入巨大的精力,且发展速度相对较慢。1 月份,笔者采访河北家具巨头之一的平安家具营销总监吴永生时,吴总监称平安家具建立直营店的宗旨就是品牌推行。一样,在冀派 沙发之王 力军力沙发董事长齐建军那里得到了类似的答案,均无意掌控销售渠道。

3. 连锁专卖店

卖场泛滥 火拼 扩张,让经销商很 受伤 ,被迫的跟进,使得单店销量下落、租金不断攀高、经营本钱延续爬升等。生产商与卖场、经销商与卖场之间的种种矛盾日趋剧烈。很多实力雄厚的家具生产商和经销商开始摆脱传统家具卖场,自己进行产品销售。这样就出现了用 整合营销 的理念来经营现代家具的连锁专卖店的尝试,家具销售从店面营销向非店面营销转变,由被动营销向主动营销转变。通过品牌效应,多角度、多方位地拦截顾客,迅速提升专卖品牌在当地区域市场的占有率。

这类吸收加盟店方式,可以快速进入目标市场,并借助经销商的销售渠道迅速站稳脚根。同时,不必被卖场牵着鼻子过多开店,本钱得到了有效控制,单店盈利能力得到了提升,塑造了更好的品牌形象。

4. 产业集群销售

产业集群销售是河北家具最耀眼的一环,不但捍卫着区域市场不受外来品牌 入侵 、 分割 ,也让区域市场成为全国乃至

全球的采购基地,成为使人艳羡的市场宠儿。全国六大家具生产制造基地之一的胜芳,有全球范围内最大的金属玻璃类家具单体卖场之称的 胜芳国际家具博览城 ,总建筑面积达51 万平米。2011 年底,有望成为 中国家居第一城 的香河,预计年底家具城展馆面积将到达380万平方米,年销售额实现380 亿元。胜芳家具依托行业总资产百余亿元的集群范围,产销量占全国同类家具总量的65%,平均出口率为13.28%,远销欧美35 个国家和地区。香河家具则通过有效控制本钱,多年来保持卖场升级,商户租赁经营模式不变,价格要比北京便宜20%-30% 左右。依托毗邻北京、天津、唐山的先天区位优势,通过多种措施吸引3地客源。

5. 采购会、订货会

在多年打拼国际、国内市场后,一些采购会、订货会在总结屡次举行经验的基础上,已具备相当高的水准,赢得海内外业界公认,对行业发展起到了推波助澜作用。据了解, 胜芳金属玻璃家具采购会 迄今已举办了5 届,已经成为国际性重要采购会。以第5 届为例,汇聚了150 余家国内外媒体、1000 余家参展商、1000 余家国外采购商、5000 余家国内经销商及数万名观众,现场签约订单突破1 亿元,意向定单突破2 亿元。 中国 石家庄国际家具及木工机械展览会 作为河北家具与全国交换的平台,每年1 届,至今已举行了10 届。不但吸引了河北家企踊跃参展,还吸引了四川、上海、广东等地家具商前来洽谈订货。另外,河北正定每年举办的春、秋两季展销订货会,至今已举行了16 届,现已成为河北省乃至华北地区大型家具展会之一,吸引了河北、山东、山西、河南、内蒙等地经销商参加。

6. 自建卖场

生产企业自建卖场鲜有所闻,较早作出尝试的是蓝鸟公司。于2010 年底上市的蓝鸟家具,早在2006 年前就在邢台市建立了面积达2.6 万平方米的蓝鸟家具城,是河北邢台市范围最大、品种最全的家具销售中心。自建卖场对厂家的资金实力要求较高,经营起来也相当耗费心力。其对于企业的好处是:一方面可以向别的品牌开放,通过收取租金来盈利;同时,因卖场与企业的投资方相同,所以,在本身品牌上不会出现利益的争取,从而可节省成本、下降产品价格,取得价格优势。

7. 情形式 商场

情境式 销售是对 体验式 销售的升级。 情形式 商场和一般卖场不同的是:它能集多种国际风格家具、主流装修设计、家居饰品、家居建材、顶级生活方式情境体验等为一体,展现异彩纷呈的风格流派实景,原版体现各种主流时尚生活方式。情景式商场销售突破了传统销售在家居卖场产品展现场地上的限制,最大限度地让消费者享受产品在特定情形下的非凡氛围。河北廊坊的 华日名家情境家居馆 即属于 情境式 商场,它不仅把实实在在的家居实景出现给消费者,同时,还实现了消费者关注梦想、精神、情感,寻求个性、价值、信心等的理想生活方式。此外,平安家具总部的4 层 情境式 展馆,也曾让前来参观、学习的各地经销商、导购员叹为观止。

8. 电子商务

团购实体店营销模式的突起,让家具电子商务正成为家具行业营销的新宠。目前,多家品牌家具和家具流通卖场,都已推出或正在准备推出自己的络商城,率先抢夺家具电子商务的新蛋糕。据了解,曲美从2009 年5 月开始涉足电子商务,1年中通过电子商务平台带来的销售额就高达4 亿元左右,占据全公司总销量的40%。廊坊华日家居为满足电子商务需求,于去年开辟了官方上商城、淘宝店,实行包邮、免拆装费、折扣促销、成套购买、折上折等营销策略。其上商城目前已针对北京、上海、天津、大连等11 个城市开放。蓝鸟家具则携手平面媒体举行大型家具团购,推出折扣产品与特价产品,并许诺团购的的价格是未来3个月内的最低价。整体而言,电子商务销售在河北家具行业中发展受到一定的局限。由于电子商务触及新型营销,既需要专业人才,也需要在销售平台搭建、物流系统建立、售后服务等一系列问题上妥善解决。受企业管理层营销理念认知、企业发展规划影响,目前,我国能像曲美这样投入络电子商务的企业还很少。

以上8 种销售渠道模式,共同构成了我国家具业销售渠道的基本拼图。随着我国家具业的日益成熟,各市场主体在渠道上的探索将更全面、更深入地展开。而渠道情势的增多,明显会加重各渠道掌控者之间的竞争。

渠道开辟需以资源整合为条件

但凡一个行业格局的构成,总是在市场经济之下群雄逐鹿的结果。到最后,行业巨头之间的竞争也许不再是产品本身的竞争,其决定胜负的因素将落实到渠道之上。谁的渠道更广,谁就在竞争中占据优势。但我们必须注意到:渠道的竞争,仍必须以企业的综合实力为前提。也就是说,必须以企业的资源整合为条件。那些在人力资源、材料资源、上下游资源、产业链资源等方面整合得更好的企业,取得的收益就会更大,在未来的竞争中就能赢得主动。当今的掌上明珠、大豪兴利、华源轩等企业,都在努力整合各类资源。通过商学院的建立、原材料商的合作、渠道的优化、外协工厂的合作等等,开始战略性地布局未来。同时,需指出的是:渠道的整合也是资源整合的重要组成部分。譬如,河北本土家具连锁卖场龙头的东明家具近年来就加快了资源整合的步伐。目前,该卖场已成为集家具连锁流通、家具制造、家具研究院、家具展览会、家具文化传播为一体的综合型商业实体,并依托强大范围优势,前后并购了金利来家具城、金门家具城,成为本土卖场竞争中的一朵奇葩。总之,上到厂家、下到卖场、经销商,不管选择那种或那几种销售渠道模式,目的都是通过资源整合来下降单一产品本钱,实现良好效益。这正是家具产业走向成熟的必定趋势,也是发展的必由之路。

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